Se ha puesto de moda entre las grandes trasnacionales que operan en México el no negociar cuando son demandadas en un pleito de negocios.
Actualmente estamos representando a un cliente en varias demandas en contra de las distintas cadenas de autoservicio por la falta de pago completo de las compras que le hicieron. Si usted es proveedor de autoservicios sabe a lo que me refiero. El proveedor vende mercancía por un valor total de $100.00, llega el día de pago de su factura y el autoservicio, en vez de pagarle los $100.00 que le debe, le paga $60.00 argumentando una serie de descuentos y cargos que el proveedor jamás autorizó. Todas las cadenas lo hacen y todas saben que está mal.
Lo interesante del caso es que cuando hemos demandado, las cadenas de autoservicio nacionales, desde el inicio, se han sentado a negociar con nuestro cliente mientras que las extranjeras han instruido a sus abogados a no hacerlo.
Éste es sólo un ejemplo. Hay más.
Recientemente demandamos a una empresa extranjera una cifra millonaria por el incumplimiento de un contrato. No quiso negociar hasta que se vio perdida. En un litigio en el que una trasnacional estaba usando y vendiendo un software cuyo código fuente era propiedad de nuestro cliente lo mismo, no negociaron y pagaron mucho más de lo que les habría costado un arreglo. En las noticias nos enteramos de otros tantos más asuntos en los que hay un rechazo a la negociación.
Desconozco el porqué de ésta postura pero me parece una estupidez.
Clausewitz nos enseñó hace más de un siglo que la guerra no es más que una extensión de la política pero por otros medios. Lo mismo sucede con el litigio. Un juicio es la extensión de una negociación por otros medios pero es, al fin de cuentas, un medio para alcanzar un objetivo de negocio.
Nadie dice que toda negociación termina con el pleito. A veces las posiciones están tan lejos o tan encontradas que esto es imposible pero, ¿ni siquiera intentarlo? El no sentarse a negociar es tanto como creer que en los juicios -o en las guerras- hay quien gana y hay quien pierde. Eso no es verdad. En un pleito todos pierden, sólo que unos pierden más que otros.
Negociar pone en perspectiva los objetivos del adversario y sus razones para perseguirlos, nos da un qué y un porqué que nos permite medir y minimizar nuestro propio riesgo. Entendiendo los motivos del otro y a lo que está dispuesto siempre trae algo bueno y, en una de esas, hasta permite que el pleito se termine por una fracción de lo que habría costado.
Alberto Mansur.
Abogado.
El Prietito en el Arroz, el blog de Alberto Mansur 